Commerce de détails: 3 façons d’animer efficacement un réseau de distribution

Une bonne gestion de votre réseau de distribution garantit son succès et se matérialise par une extension considérable de votre influence commerciale. Cependant, stimuler efficacement ses distributeurs n’est pas aisé et exige de suivre certaines étapes importantes. La première d’entre ces étapes est de définir, de prime abord, une stratégie commerciale efficiente.

La gestion d’un réseau de distribution s’avère souvent alambiquée, car il faut en réalité stimuler des personnes, en l’occurrence des commerciaux que l’on voit rarement. Dès lors, l’incitation de la force de vente devient un véritable challenge. La première règle à suivre est de pouvoir mettre en place une technique de marketing efficace à travers quelques questions fondamentales : Quels sont mes buts ? Quelles sont mes cibles ? Qui sont mes adversaires ? Quels sont mes moyens pour parvenir à mes buts ? Une fois élucidées, l’objectif principal de ces questions vous permettra d’élaborer une stratégie adéquate et surtout adapté à votre secteur d’activités. Cette action prendra également en compte non seulement le potentiel de vos commerciaux, mais aussi le type de votre business et son développement. L’adoption d’une stratégie commerciale simple et efficiente servira aussi à identifier les buts de chacun et à préciser la vision marketing de l’entreprise, ainsi que les démarches à effectuer pour accroître vos activités. Ceci étant dit, voici d’autres façons d’animer votre réseau de distribution.

•  Segmenter votre réseau de distribution

Si vous ne disposez pas de ressources illimitées en matière de moyens humains et financiers,  vous devez, dans ce cas de figure, répartir votre budget d’animation en fonction de vos priorités. Il existe de nombreux critères pour déterminer la catégorie de distributeurs que vous devez absolument privilégier. Au nombre de ces critères, nous avons l’importance accordée au distributeur en ce qui concerne votre chiffres d’affaires ou encore votre marge. Il est conseillé d’accorder prioritairement ses ressources aux plus importants des distributeurs. Aussi, devez-vous privilégier les distributeurs qui vous rapportent gros pour les animations très coûteuses comme une compétition commerciale. Un autre critère de segmentation est celui du distributeur exclusif ou non exclusif. Il est clair que vous ne fournirez pas les mêmes efforts avec un distributeur qui vend également des marques concurrentielles qu’avec un distributeur exclusif qui, lui, aura besoin de se sentir respecté. La meilleure façon de conserver une relation saine et durable avec le distributeur exclusif sera de lui réserver un traitement de « VIP ». Prenez également en considération le critère concernant le potentiel de croissance. Évidemment, il faut privilégier les distributeurs qui disposent d’un énorme potentiel de croissance. Pour ceux qui n’utilisent pas encore toute leur capacité, pensez à leur fournir un appui particulier. Ici, il est question de parvenir à fidéliser les meilleurs afin de donner un coup de fouet aux moyens.

• Fournir les outils nécessaires d’aide à la vente

Mettre des moyens dans des outils efficaces répondant aux besoins et attentes de votre réseau de distribution doit absolument faire partie de la stratégie d’animation marketing que vous avez établie. Il est important que vos revendeurs se sentent réellement accompagnés si vous souhaitez conserver et surtout accroître vos parts de marchés. Même si vous n’arrivez pas à satisfaire tous leurs besoins, vous devez cependant opérer des choix en tenant compte de votre segmentation. Réservez donc les outils les plus coûteux ou les moins faciles à mettre en place à vos meilleurs distributeurs. Vous pouvez en outre instaurer un mécanisme de devis en ligne (qui permet aux commerciaux de rapidement imprimer un devis en présence du client), concevoir des panneaux ou des drapeaux à l’effigie de votre marque, des maquettes de présentation, des affiches, mettre à la disposition de vos distributeurs des catalogues, toute la documentation technique, etc. Tous ces outils faciliteront l’argumentaire des revendeurs.

• Construire une relation basée sur la confiance

Développer une relation de confiance entre votre entreprise et les partisans de votre réseau de distribution est essentiel au succès de votre marque. Dans une société où la concurrence est rude, cette relation est d’une importance capitale aussi bien pour la pérennité que pour l’efficacité du partenariat que vous avez noué. En dehors des nombreux mécanismes d’aide à la vente mis à la disposition de vos distributeurs ainsi que des rendez-vous fréquents organisés, il est important de créer une réelle cohésion entre vous et de renforcer la fierté que ceux-ci peuvent ressentir du fait d’appartenir à votre structure. Réseaux sociaux de société, team buildings, plateformes d’animation, événements VIP… Toutes ces choses sont autant d’actions que vous pouvez mener pour encourager et engager l’ensemble de votre réseau. En fait, vous devez considérer vos distributeurs comme des partenaires d’affaires ou des ambassadeurs représentant votre marque. Des ambassadeurs qu’il faudra bien entendu former, dynamiser, suivre et avec lesquels il sera indispensable de communiquer régulièrement pour pleinement les intégrer dans la stratégie de la structure.

Cédric Koivogui

Adapté de www.lebusinessjournal.com