Stratégie commerciale: 5 astuces pour booster sa performance commerciale

En raison des exigences de plus en plus pointues des consommateurs, de la rude concurrence ou encore de la conjoncture économique, les ventes ne sont pas à l’abri de risques de chute. Pour éviter ou tout au moins en minimiser les risques, il est capital d’améliorer sa performance commerciale. Cependant, pour y arriver, il faut d’emblée maîtriser les bases de la performance commerciale.

Passer à un niveau plus élevé en matière de performance commerciale nécessite une formation préalable des non-initiés sur la façon de définir des stratégies commerciales… Il est important de préciser que tous les commerciaux doivent être à même de définir au mieux un plan de prospection commerciale. Et ce, dans l’optique de travailler plus efficacement et d’avoir des entretiens productifs avec de nouveaux interlocuteurs, que ce soit par voie téléphonique, à l’occasion de salons, sur les réseaux sociaux, les sites web ou encore via les mailings. Un autre point, et non des moindres, est qu’il faut faire preuve de présence d’esprit et de pertinence face aux interlocuteurs. Sachez également qu’une rencontre n’est pas toujours censée déboucher sur une vente ; le plus important est que chaque action rapporte une certaine valeur ajoutée. Ceci dit, voici des conseils à suivre pour dynamiser davantage la performance commerciale de son entreprise.

• Faire une analyse profonde de la performance commerciale actuelle

En dehors des réflexions intermittentes que vous devez avoir à propos de la performance commerciale de votre entreprise, il faut vous lancer dans une démarche des plus réalistes et procéder à un audit de cette performance. Demandez-vous si les choix stratégiques jusque-là opérés sont suffisamment pertinents ou encore si le travail effectué a été bien fait. Faire cet audit vous permettra de faire preuve de plus de clarté dans les futures décisions que vous prendrez. Ce qui vous permettra in fine d’élaborer un nouveau plan d’action en béton. Ce diagnostic vous permettra aussi de faire des investissements beaucoup plus sûrs. Aidez-vous en ce sens des indicateurs de contrôle (taux de conversation, efficacité des canaux de communication, etc.).

• Définir une stratégie adaptée pour le niveau supérieur

D’un côté, il est nécessaire d’avoir une stratégie commerciale capable d’englober toutes les actions à mener afin de porter votre structure vers la croissance. A ce niveau, mettez un certain nombre de points en avant comme la stratégie de distribution, les investissements, l’innovation, etc. D’un autre côté, il est primordial d’établir une stratégie marketing qui se résume à faire une étude de l’environnement externe, à identifier toutes les menaces possibles, les opportunités disponibles sur le marché, de même qu’à définir de façon précise vos forces et vos faiblesses.

• Monter une équipe mixte

Si vous voulez réellement avoir des résultats palpables, vous devez impérativement faire le tri entre les personnes de votre équipe qui disposent d’une expérience avérée et celles qui sont moins expérimentées. L’avantage de cette démarche est que les « juniors » sont très efficaces pour la prospection. Ils pourront non seulement acquérir une expérience profitable mais aussi vous faire gagner des bénéfices. Vous pouvez, en outre, compter sur les expérimentés pour encadrer les autres, les coacher. Un tel brassage de compétences vous sera beaucoup plus avantageux.

• Créer une osmose entre collaborateurs

Dans une stratégie d’amélioration de la performance commerciale, il ne suffit pas seulement que les commerciaux soient compétents. En plus de cela, il faut absolument que les interactions entre les salariés soient développées, parce que ceux-ci se trouvent au cœur de toute la stratégie commerciale qui sera mise en place. Ainsi, aussi bien les responsables en interne que les agents de proximité doivent être mis à contribution. Chacune des compétences des collaborateurs doit être prise en considération. Et ce, dans l’optique d’atteindre une performance commerciale de meilleure qualité. Ne perdez pas de vue qu’une prestation commerciale réussie est d’abord le fruit de l’investissement d’un groupe de personnes. C’est donc en s’entourant d’une équipe commerciale harmonieuse que vous arriverez à gravir les échelons en ce qui concerne votre performance commerciale.

• Établir un mécanisme de rémunération tenant compte des efforts

Qu’on le veuille ou non, l’aspect financier du travail est un point important et déterminant de l’engagement de tout collaborateur. Le système de rémunération mis en place doit donc être très motivant pour espérer tirer le meilleur de vos équipes. Pour être efficace, ce système doit varier selon les efforts fournis par les uns et les autres. Par exemple, vous pouvez proposer à vos employés des primes que vous leur verserez en tenant compte des ventes réalisées ou des objectifs atteints. C’est un moyen très efficace d’accompagner et d’encourager le commercial dans l’établissement du plan d’action, mais aussi d’accroître sa performance commerciale. Si vous n’êtes pas en mesure d’instaurer un système de rémunération satisfaisant, pensez à vous tourner vers des professionnels qui sauront ajuster le barème des primes en considérant toutes les circonstances et les difficultés de vos activités.

Cédric Koivogui

Adapté de www.lebusinessjournal.com