Stratégie commerciale: 5 astuces pour rédiger une proposition commerciale

Dans l’environnement concurrentiel actuel, l’un des outils facilitant la prise de décision auprès de futurs clients est la proposition commerciale. Grâce à cette proposition, les clients pourront ainsi déterminer si l’entreprise en question est le prestataire idéal pour  répondre efficacement à leurs besoins.

Une proposition commerciale est généralement le document permettant de convaincre vos futurs clients de porter leur choix sur vos produits ou votre entreprise. Qu’il s’agisse d’une proposition commerciale spontanée ou faisant suite à une demande, la première étape est donc de savoir ce dont a besoin le client. En tant que manager, si vous ratez cette étape, alors vos chances de conclure le contrat sont gravement réduites. Sachez par ailleurs que vous ne pouvez pas trouver la solution d’un problème si vous ne l’avez pas entièrement circonscrit. Pour ce faire, vous devez définir au préalable les besoins exprimés par le client. Pour définir convenablement ses besoins, il vous faudra tout d’abord lire le document que ce client vous a fait parvenir. Après quoi, vous devez également faire des recherches et des analyses pour comprendre au mieux ses différents besoins. Ceci étant, voici d’autres astuces pour vous aider à rédiger vos propositions commerciales tout en maximisant vos chances de remporter vos différents contrats.

• Etudiez le client

Une chose importante est de déterminer les besoins mais une autre est de savoir comment les satisfaire. Que ce soit dans la structure, dans la taille, dans les moyens et même au niveau des différentes stratégies utilisées, vos clients diffèrent les uns des autres. Pour que votre proposition soit donc en adéquation avec leurs attentes, il vous faudra les connaître davantage. Des recherches relatives à ces clients ou des entretiens avec les dirigeants ou les employés des structures concernées vous permettront d’en savoir plus.

• Etablissez une méthodologie

Une fois que vous connaissez le besoin à satisfaire et les spécificités du client, vous pouvez réfléchir aux moyens à mettre en œuvre pour atteindre votre but. A ce niveau, il vous faudra détailler clairement les différentes étapes que vous envisagez de suivre avec le coût de votre stratégie en temps et en moyen. Vous devrez également faire part des différentes compétences  nécessaires à l’atteinte de vos objectifs et la manière dont vous envisagez de pourvoir à tous les besoins exprimés au travers de la méthodologie présentée.

• Evaluez votre méthodologie

Votre stratégie ainsi énoncée aura plus de poids si vous la soumettez à une évaluation. Si votre proposition est spontanée, ajoutez à votre méthodologie une possibilité d’adaptation qui  vous permettra de trouver une solution alternative en cas de besoin(s) exprimé(s) par le client. Si votre proposition fait suite à une demande précise, cette évaluation devra se faire selon les différentes spécificités demandées par le client.

• Mettez-vous en valeur

Puisque vous n’êtes pas le seul sur le marché, il faudra montrer à votre futur client pourquoi il devrait avoir recours à vos services. Pour cela, vous devrez mettre en avant les points forts de votre entreprise. Veillez également à lever les éventuelles réserves que ce client pourrait avoir sur vous. Cependant, pour que cette mise en valeur soit efficace, il vous faudra connaitre la concurrence afin de savoir objectivement où vous vous situez par rapport à elle. N’oubliez pas que la probabilité que votre futur client connaisse la concurrence est forte et qu’une mise en valeur exagérée et fausse de vos capacités aura ainsi un effet inverse à  vos attentes escomptées.

• Passez à la rédaction

Une fois toute cette préparation achevée, vous pourrez commencer la rédaction proprement dite. Commencez par exposer la situation actuelle qui a donné lieu au besoin que vous désirez satisfaire. Ensuite, énoncez les objectifs à atteindre par votre proposition grâce à la connaissance que vous avez de la structure. Passez ensuite à la méthodologie proposée et au coût de cette dernière et finissez votre proposition par les raisons pour lesquelles le choix devra se porter sur vous et non sur l’un de vos concurrents. Pour votre rédaction,  il est en outre conseillé d’utiliser  les différents programmes et outils utilisés dans votre domaine afin de donner à votre proposition un aspect technique et professionnel.

Jean-Paul DEMOUSS

Adapté de www.lebusinessjournal.com