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Commercial(e) : 5 qualités à revendiquer face à un recruteur

En tant que manager, si vous voulez recruter un bon commercial, vous devez pouvoir repérer, le plus rapidement possible, les qualités qui font de cette personne, une véritable professionnelle de la vente.

Au-delà de ses compétences, un(e) commercial(e) doit également pouvoir revendiquer certaines qualités (Photo : DR)

Non exhaustives, ces qualités sont non seulement physiques mais aussi et surtout morales. En voici quelques-unes à déceler rapidement lors du processus de recrutement d’un(e) candidat(e) désirant le poste de commercial(e) au sein de votre entreprise.

  1. Le charisme

De plus en plus, le charisme est considéré comme un pré requis nécessaire à l’occupation du poste de commercial. Un(e) bon(ne) commercial(e) doit, en effet, avoir la prestance nécessaire pour capter l’attention de son interlocuteur.  Plus important, il/elle doit être assez présent(e) pour décider un client qui est dans l’embarras du choix ou qui est en proie à un doute. Le charisme, c’est la petite touche de séduction qui, soutenue par les bons arguments, rend le bon commercial presque irrésistible.

  1. L’empathie

L’empathie est la capacité à se mettre à la place d’une autre personne pour connaître et comprendre ses désirs. L’empathie est très importante pour un(e) commercial(e) car cette qualité lui permettra de se mettre très rapidement sur la même longueur d’onde que le client. Il/elle pourra ainsi comprendre aisément ses désirs en vue de les satisfaire. De plus, l’empathie est une qualité qui permet à celui qui la possède d’être à l’écoute de son interlocuteur. Pour les clients, le commercial qui la détient pourra bâtir, avec son client, une relation à long terme. Cette relation qui sera, finalement, très profitable pour l’entreprise.

  1. Le sens de l’analyse

Un client est généralement une personne à la recherche d’une solution à un problème particulier. Pour être celui qui trouve la solution idéale, le commercial doit avoir un sens de l’analyse assez solide. Cette qualité, combinée à son empathie, lui permettra de mieux connaître les motivations du client (surtout quand celui-ci n’est pas en face de lui), de pouvoir identifier les bonnes opportunités d’affaires tout en évitant, au passage, les pièges et les entourloupes. C’est grâce à ses bonnes capacités analytiques que le commercial pourra faire des choix sûrs et logiques réduisant ainsi les marges d’erreur. Ce qui permettra d’améliorer, par la même occasion, son efficacité et sa valeur.

  1. La créativité

Une fois les besoins et motivations du client compris, le commercial doit trouver le meilleur moyen dont il dispose pour les satisfaire. Si c’est une opportunité, il doit déterminer la meilleure façon de la saisir et d’en profiter de manière optimale. Et c’est là qu’intervient la créativité. En effet, c’est grâce à cette qualité que le commercial arrive à proposer au client, la solution sur mesure à son problème. Mieux, avec une bonne dose de créativité, il pourrait proposer des solutions inédites auxquelles tout le monde n’aurait pas pensé. Ce qui permettra d’accroître l’image de l’entreprise auprès du client auquel il procurera une valeur ajoutée supplémentaire. Cette faculté permet donc au bon commercial de trouver des opportunités d’affaires là où certains ne trouveraient qu’un problème difficile à circonscrire.

  1. La détermination

Se prendre des murs est le lot quotidien des commerciaux car quoi qu’on en dise, la vente est une activité assez difficile. Il faut donc au commercial une bonne dose d’optimisme, de détermination et de confiance en soi pour pouvoir exceller dans son métier. Il doit être de ceux qui ne baissent jamais les bras, qui trouvent toujours le moyen de contourner les obstacles se dressant devant eux. Les refus et les réticences doivent constituer, pour eux, des défis à relever et des paris à gagner. Ce n’est que comme cela qu’ils pourront à force d’habitude, d’entraînement et de ténacité, devenir les meilleurs dans leur domaine.

 Cédric Koivogui

Adapté de www.lebusinessjournal.com

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