Stratégie commerciale: 5 conseils pour augmenter ses ventes en temps de crise

En période de crise sociopolitique ou de crise sanitaire, il est très souvent difficile, surtout pour les Tpe et Pme, d’écouler leurs produits et d’en réaliser des bénéfices. Cependant,  il est toujours possible, pour un bon manager, de tirer son épingle du jeu en de pareilles circonstances. Pour ce faire, il doit tout d’abord procéder à une analyse assez approfondie de la situation à laquelle son entreprise est confrontée.

Avant toute action visant à mettre en place une stratégie d’amélioration des ventes dans un contexte difficile, il est important de faire une évaluation de la situation actuelle de l’entreprise. Cette évaluation a pour avantage de permettre l’identification de la solution la plus adéquate en pareille situation. Aussi, il faut dire que la baisse observée au niveau des ventes ne provient pas toujours de la baisse du pouvoir d’achat des consommateurs. Cette baisse peut également découler des caractéristiques intrinsèques des différentes offres que l’entreprise propose. En tant que manager, vous devez alors profiter de cette occasion pour ré affiner vos offres en vue de satisfaire au mieux les attentes de vos clients et/ou consommateurs. Ceci étant dit, voici des conseils à mettre en œuvre afin d’accroitre vos ventes même en période difficile.

• Prospectez malgré la crise

Au cours des périodes difficiles, les prospects ont souvent tendance à laisser tomber les commandes à venir. De leur côté, les cadres des entreprises font de même dans les différentes directions (celle des achats, de la production, de la communication, etc.). Dans ces cas de figure, il est important de s’atteler à ne pas perdre la connexion avec eux. En tant que manager, vous devez les relancer de manière systématique, en particulier ceux qui ne sont pas encore transformés et ceux qui ne vous ont laissé aucune chance l’année précédente. Ne supprimez donc pas de votre base de données, les coordonnées des sociétés avec qui le contact a eu du mal à se poursuivre au-delà du second entretien et n’hésitez pas à les rappeler. Ne cessez pas non plus de faire de la prospection au risque de laisser vos concurrents gagner du terrain et vous rafler tous vos potentiels clients.

• Réadaptez votre offre en fonction des besoins de la période

Les commerciaux manquent par moment de réactivité pour réadapter leurs offres aux attentes des clients. Ils se perdent souvent à envisager les probables contraintes que ses attentes vont générer pour l’entreprise. La solution la plus adéquate est de répondre de façon positive au client dès son désir exprimé, quand bien même vous n’avez jamais effectué la prestation demandée. Cependant, une telle réactivité nécessite de l’entraînement afin de disposer de la rapidité mentale pour reformuler son offre et l’adapter. Afin de parfaire cette adaptation, vous pouvez chercher à identifier les différents enjeux des consommateurs. Faites également preuve de créativité en proposant une politique d’achat « smart », accompagnée de réels offres ou services qui seront un grand atout pour vous démarquer des autres dans un contexte de crise.

• Maintenez vos prix

Lorsque survient la crise, il est de la plus haute importance de ne pas brader ses prix. Vous pouvez à la place proposer une « offre à tiroirs » qui comprend le principal et les accessoires. Le client pourra alors décider de prendre l’offre en entier ou d’en retirer un ou plusieurs accessoires. Il est aussi essentiel, lorsqu’une période de crise s’installe, de ne pas céder à la panique tout en décidant de se lancer dans des ristournes, des promotions ou encore des remises. Bien au contraire, éviter de le faire est une manière de prouver à vos clients que vous avez une valeur qui ne mérite pas d’être rabaissée. Il est donc préférable de maintenir vos prix et de sauvegarder vos marges en proposant en contrepartie des services en plus.

• Renforcez votre mental

Vous devez faire en sorte de ne pas vous laisser anéantir moralement par la concurrence. Qu’il y ait crise ou pas, vous devez être beaucoup plus fort mentalement que vos concurrents. Observez attentivement la concurrence et faites en sorte d’identifier les différents points pouvant vous permettre de faire la différence et de progresser malgré des vents contraires. Aussi, ne devez-vous pas perdre confiance en vous, parce que c’est ce qui vous permettra de prendre les décisions qu’il faut afin de trouver une issue rapide et favorable à la crise.

• Prévoyez un pitch adapté

La présentation commerciale (ou pitch commercial) qui permet d’augmenter les ventes est l’un des maillons les plus importants dans un cycle de vente. Celle-ci doit donc s’adapter à la période de crise. En ce sens, prévoyez plusieurs types de pitchs avec, à chaque fois, une approche différente en demeurant toujours focalisé sur le client avec à la clé, la promesse de réaliser d’énormes bénéfices.

Jean-Paul DEMOUSS

Adapté de www.lebusinessjournal.com