Prospection commerciale: 4 conseils pour décrocher un appel d’offres

A côté de la prospection commerciale, les appels d’offres ont toujours été des leviers de chiffre d’affaires importants pour les Pme. Ces entreprises ont donc tout intérêt à en gagner. Mais encore faudrait-il que celles-ci puissent faire ce qu’il faut pour y arriver. A ce niveau, la première des choses à faire est d’être aux aguets.

Pour s’assurer de ne pas passer à côté d’une affaire alléchante, il est indispensable d’identifier assez tôt les appels d’offres. Cette démarche permet de bénéficier de suffisamment de temps pour se préparer à y répondre de manière plus efficace. Aujourd’hui, Il est possible de s’inscrire en ligne afin de recevoir des alertes par mail à chaque fois qu’un appel d’offres est posté. En fonction du profil de votre entreprise,  vous pourrez ainsi recevoir des offres correspondantes. En tant que manager, prenez en outre soin de bien sélectionner vos mots-clés dans le but de s’assurer de ne manquer aucun projet intéressant. Pensez entre autres à dégager un créneau hebdomadaire pour passer en revue les appels d’offres disponibles. Avant de passer à la phase de sélection, sachez que répondre à un appel d’offres exige d’y consacrer beaucoup de temps. Il est alors préférable de ne sélectionner que les appels que vous êtes en mesure de remporter. Pour ce faire, vous devez identifier vos points forts et connaître vos limites. Pour vous aider dans cette démarche, faites d’abord une liste des avantages et des inconvénients du marché public comme le délai d’exécution, la localisation ou le degré de complexité. Evaluez par la suite votre capacité à pouvoir aller jusqu’au bout. Enfin, vérifiez que votre entreprise est en adéquation avec les attentes du commanditaire et que vous pourrez satisfaire au mieux tous ses besoins. Ces démarches étant ainsi effectuées, voici d’autres conseils à suivre pour mettre le maximum de chances de votre côté.

1. Se faire connaître des commanditaires

Plusieurs entreprises peuvent être qualifiées pour gagner un marché public mais mettre tout en œuvre pour vous faire connaître des décisionnaires en vue d’accroître votre notoriété auprès d’eux pourrait faire pencher la balance en votre faveur. En tant que manager, prenez donc les devants pour distancer d’entrée de jeu vos concurrents. N’attendez donc pas que l’appel d’offres soit publié pour contacter les concernés et leur poser des questions. Procéder ainsi permettra d’instaurer entre vous un véritable climat de confiance qui pourrait être propice à une belle relation commerciale. En outre, faites en sorte d’entretenir des liens avec certains cadres car avoir du potentiel c’est bien, mais connaître du monde c’est beaucoup mieux pour espérer décrocher des marchés publics.

• Répondre adéquatement à l’appel d’offres

Lorsque vous répondez à un appel d’offres, le plus important est de n’oublier aucun document. Certains de ces documents peuvent être préalablement remplis, mais il faut généralement des documents récents, à jour et surtout complets. L’idéal est que le dossier soit monté par une personne et contrôlé par une autre pour garantir sa conformité avec les exigences du dossier de consultation des entreprises. Pour le reste, il est question de rédiger un mémoire technique qui fait mention des travaux que vous avez déjà réalisés, de vos expériences, des moyens dont dispose votre structure, etc. Veillez à élaborer votre réponse en respectant l’ordre établi par l’appel pour amener les décideurs à envisager d’apprécier votre offre par rapport à la demande. Ce qui est d’ailleurs révélateur de votre souci du détail et de votre sens de la rigueur. Il est souhaitable d’envoyer l’ensemble de votre dossier de candidature en courrier recommandé avec accusé de réception au plus tard cinq jours avant la date de clôture de l’appel.

• Personnaliser le contenu de son dossier

Comme c’est le cas pour une lettre de motivation, le récepteur aime lire des contenus personnalisés. Ne faites en aucun cas un copier-coller des arguments que l’on retrouve sur votre site web, mais pensez à élaborer un solide argumentaire qui épousera parfaitement l’appel d’offre pour lequel vous soumissionnez. Plus vous ferez preuve d’originalité dans vos offres, plus votre interlocuteur verra que vous êtes réellement intéressé par la mission. Mettez en avant une des compétences clés de votre entreprise, un produit innovant que vous utilisez fréquemment ou encore une technique que vous maîtrisez sur le bout des doigts. Ici, il s’agit d’user de tous les éléments susceptibles de vous distinguer de la concurrence.

• Bien se préparer en cas d’un éventuel entretien

Durant la procédure d’appel d’offres, les potentiels sélectionnés peuvent être soumis à un entretien afin de les départager. Au regard de l’importance de cet entretien, il est indispensable de bien le préparer en y apportant du soin. En tant que manager, vous devez prendre en compte tous les détails relatifs à cet appel d’offres. Ne négligez surtout pas les attentes du demandeur. Prenez des renseignements sur le format et la durée de cet entretien s’il le faut. Dès que cela est fait, apprêtez vos supports (brochures, présentation Powerpoint, etc.) et préparez des réponses aux éventuelles questions. Lors du rendez-vous, soyez présentable, courtois et surtout professionnel.

Jean-Paul DEMOUSS

Adapté de www.lebusinessjournal.com