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Politique Commerciale: 5 astuces pour réussir votre prospection téléphonique

Ancienne technique en marketing, la prospection téléphonique demeure incontournable dans l’activité des agents commerciaux. D’une efficacité redoutable, cette approche a surtout pour objectif de toucher des prospects en vue de gagner de nouveaux clients.

Le prospect doit être séduit par le commercial dès qu’il décroche le téléphone (Photo : DR)

La prospection téléphonique étant avant tout un processus de vente, vous devez  absolument vous y préparer. Vous devez, de ce fait, construire votre discours c’est-à-dire élaborer un pitch en adéquation avec la cible visée. Ce pitch passe nécessairement par une série de réponses à un certain nombre de questions : Ai-je le bon contact ? Est-il à un poste de décision dans son entreprise ? Est-ce que mon offre répond réellement à ses besoins ? Voici autant de questions que vous devez vous poser au préalable.Plus vous parviendrez à cerner votre prospect, plus votre appel sera efficace ! En tant que commercial, vous devez par ailleurs être en mesure d’identifier tous les enjeux liés au secteur d’activités du prospect et à ses habitudes. Pour cela, rien de mieux que de faire des recherches sur le web ou sur les réseaux sociaux. Aussi, vous devez avoir une parfaite maîtrise de l’offre à lui soumettre car vous ne parviendrez pas à le convaincre si vous butez sur certains points. Anticipez donc les questions susceptibles de vous être posées et préparez-leur des réponses. Ceci étant, voici d’autres astuces à suivre afin de ne pas mettre en péril l’ensemble de votre stratégie commerciale.

  • Modéliser sa présentation

Dans le but d’être plus efficace en téléprospection, il est conseillé de simuler quelque peu le déroulement des appels. Avant même d’appeler le prospect, vous devez anticiper la manière dont l’appel se passera. Accordez-vous donc du temps pour élaborer le plan de votre discours dans les détails. Le faire vous permettra non seulement de maintenir le fil de la conversation durant l’appel, mais aussi de rester totalement concentré sur les objectifs fixés. De plus, vous pourrez faire rapidement évoluer votre script et ainsi obtenir de bien meilleurs résultats.

  • Se mettre dans d’excellentes conditions

Avant toute prospection téléphonique, il est important de se mettre dans des conditions de travail favorables. Si vous n’êtes pas dans un bureau isolé, trouvez un endroit approprié dans lequel vous installer avec tout le matériel dont vous avez besoin (stylo, argumentaire, bloc-notes, ordinateur, statistiques…). Surtout, munissez-vous du fichier prospects que vous aurez créé en vous basant sur votre réseau et vos recherches. Si vous n’en disposez pas, élaborez-vous en un coûte que coûte tout en faisant une mise à jour de manière quasi-régulière de ce fichier. Une fois cette tâche effectuée, commencez par joindre les prospects présentant le moins d’intérêt, histoire de vous échauffer en vue de diminuer la pression. Vous verrez qu’au fur et à mesure des appels, vous aurez plus de facilité à converser.

  • Capter l’attention de l’interlocuteur

Dès le moment où vous aurez le prospect en ligne, il vous faudra éveiller son intérêt et parvenir à capter son attention parce qu’il ne suffit absolument pas de lui débiter des paroles toutes faites. Si vous êtes de ces personnes qui n’ont pas un charisme naturel pour obnubiler leur auditoire, vous devez travailler à apprendre tous les mécanismes par lesquels il est possible de garder l’attention d’un interlocuteur. Maîtrisez ces mécanismes vous permettra d’y parvenir en moins d’une minute. Insistez surtout sur les points les plus importants afin de mettre plus en relief votre discours et ne manquez pas d’avertir votre prospect quand il s’agira de lui donner une information importante. Aussi, posez-lui des questions pour l’emmener à rester dans la conversation.

  • Être attentif et courtois

Si vous voulez que votre prospect vous suive, vous devez aussi lui témoigner de l’attention en écoutant attentivement tout ce qu’il a à dire sans l’interrompre surtout. Ayez en outre une attitude agréable et respectueuse envers lui. Ce dernier n’en sera que plus réceptif au message que vous passez. Soyez souriant du début à la fin dans la mesure où même si votre interlocuteur ne vous voit pas, il peut ressentir votre sourire à travers votre voix et s’ouvrir un peu plus à vous. Dès que vous le pouvez, n’hésitez pas à utiliser l’humour qui est une arme puissante pour ouvrir des portes et alléger l’atmosphère. Cette arme vous permettra de fragiliser les barrières qui poussent l’interlocuteur à être sur la défensive. Cependant, n’en faites pas trop non plus pour ne pas que l’autre vous prenne pour un plaisantin. Pensez à utiliser un ton avenant que vous calquerez sur celui de votre prospect afin de créer entre vous une petite convivialité.

  • Assurer un suivi

Les appels que vous passez doivent vous servir et aboutir à une action. Après chaque échange téléphonique, mettez à jour votre fichier prospects. Envoyez un courriel au prospect que vous venez d’avoir au bout du fil. Planifiez une prochaine relance téléphonique ou un rendez-vous physique si la situation l’exige ou encore une démonstration du produit.

Jean-Paul DEMOUSS

Adapté de www.lebusinessjournal.com

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