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Prospection commerciale: 4 conseils pour atteindre vos cibles

Pour une entreprise, l’un des défis majeurs est d’amener des clients à recourir à ses services ou à acheter ses produits. La préoccupation de tout bon manager est de savoir comment améliorer sa prospection commerciale afin gagner davantage de clientèle et de la fidéliser. Pour y répondre, il faut que ce manager puisse avoir déjà, une base de données à jour de tous ses contacts.

L’objectif est de satisfaire le prospect par la qualité du produit ou du service (Photo : DR)

L’un des socles de la prospection commerciale est de regrouper, dans une base de données unique, tous les contacts des prospects. De façon générale, des études ont démontré qu’il faut entre trois et neuf contacts pour réaliser une vente. Cela se passe à travers les demandes de documents sur le site web (si vous en avez un), le tout premier appel effectué par vos commerciaux au prospect pour préciser le besoin, l’envoi de la facture pro-forma, les multiples relances, etc.

  • La clé, c’est une base de données unique

Avec la concurrence accrue et une clientèle de plus en plus difficile à convaincre, il devient très rare de faire une vente dès le premier contact. Ainsi, élaborer une base de données centralisée est le moyen sûr, de mettre à la disposition des commerciaux, un réservoir de prospects à gérer et à relancer fréquemment. Cette base doit contenir leurs contacts obtenus sur des salons, via des cartes de visites, des commentaires sur les réseaux sociaux, etc. Il faudra y dresser une liste des informations que vous avez sur les prospects afin de les filtrer et de faire des communications ciblées. Cette base doit être mise à jour par différents procédés comme les appels, les newsletters avec des questions ou encore l’envoi de formulaires de satisfaction. Par ailleurs, vous devez aussi séparer les prospects des clients dans cette base pour qu’elle soit exploitable.

  • Bien préparer les visites aux prospects

Le secret du succès d’une vente réside d’abord dans la préparation. Avant de se rendre chez un prospect ou un client, il est indispensable d’avoir une vision nette et réelle à son sujet. Il faut prendre le soin de vérifier un certain nombre d’informations comme les devis qui lui ont déjà été délivrés, les raisons pour lesquelles ils ne se sont pas concrétisés, les services qui peuvent lui être utiles, ses besoins et les éléments qui pourraient le freiner, etc. Assurez-vous également de disposer de tous les renseignements de votre entreprise, de sa stratégie, de son capital ainsi que son contexte actuel. Adaptez votre présentation (qui doit être d’une vingtaine de minutes au maximum) et précisez ce que vous offrez et vos avantages concurrentiels. Face au client et/ou au prospect, cette présentation doit en outre être contextualisé. Votre argumentaire de même que vos exemples doivent aussi être personnalisés. Prévoyez également plusieurs cas de figure et ce que vous pourriez faire si l’un d’eux se présentait au cours de la visite.

  • Utiliser un générateur de leads

La finalité de la génération de leads ou de prospects est d’attirer plus de prospects par différentes actions. Celle-ci fait intrinsèquement partie d’un système automatique pouvant être guidé avec des accélérateurs et des ralentisseurs. Un exemple connu est le logiciel Google Adwords. Servez-vous aussi de logiciels comme Tilkee ou GetQuanty. Une technique pour générer un grand nombre de prospects est d’effectuer une vente en deux temps (ou « Give to Get ») qui consiste à proposer gratuitement un produit (en échantillon) avant d’opérer sa vente. Ce qui permet de briser la réticence du prospect à acheter. Vous pouvez également passer par la motivation de l’ensemble de l’entreprise à la vente en proposant aux équipes du support technique, d’obtenir une rémunération sur chaque lead décelé.

  • Effectuer un suivi de vos clients ainsi que de vos affaires

L’objectif poursuivi est de faire une bonne gestion de vos affaires et de vos clients sans avoir à les harceler. On se sert habituellement d’un logiciel de CRM (Customer Relation Management, GRC Gestion de la Relation Client en français) tel que Dolibarr ou Salesforce qui permet de procéder à un suivi commercial de façon professionnelle. Ce logiciel permet ainsi d’avoir une meilleure compréhension des clients et prospects afin de personnaliser et de mieux adapter les produits et services proposés. En un seul clic, il est possible d’obtenir la fiche d’un client et de consulter l’historique des relations entre lui et l’entreprise. Le logiciel assure, en outre, le service client de même que le SAV des articles. Somme toute, vous devez structurer votre activité en ayant une vision globale des affaires en cours et de leur niveau d’évolution. Ceci dans l’optique d’améliorer votre taux de réussite par la prise en compte des bonnes pratiques de votre équipe commerciale.

Cédric Koivogui

Adapté de www.lebusinessjournal.com

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