Stratégie commerciale: 4 astuces pour réussir une négociation commerciale

En affaire, engager des négociations en ignorant certaines techniques, c’est comme aller en guerre sans armes et sans armure. Il faut donc savoir certaines choses. L’une de ces choses réside déjà en la connaissance des intérêts relatifs à la négociation engagée.

Négocier, ce n’est pas seulement énoncer un chiffre ou un pourcentage et s’arranger pour qu’il baisse le moins possible. Cette forme de négociation n’est efficace que lorsque l’autre partie est plus faible. Une négociation réussie ne satisfait pas seulement les revendications que l’on a, mais les intérêts qui les sous-tendent. Vue sous cet angle, la négociation doit permettre au manager d’envisager plusieurs solutions. Ces solutions qui lui permettront, d’une manière ou d’une autre, de satisfaire avant tout ses propres intérêts. Aussi, en tant que manager, ayez à l’esprit que la raison d’être de la négociation est l’existence d’une autre partie. Cette autre partie a aussi des intérêts qu’il faut considérer. Il est donc très important de la connaître tout en prenant toujours en compte ses intérêts défendus, ses techniques de négociation utilisées et surtout sa marge de manœuvre. Et ce, dans l’optique de savoir à quel point celle-ci tient à obtenir certaines choses. Ce qui vous aidera à lui faire, par ricochet, de bonnes offres. Ceci étant dit, voici des astuces à suivre afin de réussir au mieux vos négociations commerciales.

• Préparez bien votre négociation

Une bonne négociation se planifie dans les moindres détails. La connaissance de l’autre partie est la première étape dans cette préparation. Au-delà de cette étape, vous devrez déterminer votre Meilleure alternative à un accord négocié (Maan). Après quoi, vous devrez veiller à ce que le résultat obtenu soit supérieur à votre Maan. Autrement, la négociation n’aurait pas été d’une grande utilité. En tant que manager, il vous faut en outre, avant bien même de débuter la négociation, prévoir une autre option c’est-à-dire un plan B. Dans le cas contraire, vous perdez une bonne partie de votre capacité à dire non, puisque vous n’avez pas le choix. Ce qui ne fera pas de vous un très bon négociateur.

• N’hésitez pas à faire vos demandes

Les bons négociateurs ont une capacité à tout demander et à tout contester car ils sont conscients que tout peut se négocier. Connaitre l’autre sera très utile dans cette démarche. Vous aurez alors une confiance en vous-même et en les possibilités de concession de l’autre. Gardez aussi à l’esprit que lors d’une négociation, rien ne vous sera accordé au-delà de la limite demandée. Veillez donc à demander en conséquence afin de pouvoir obtenir plus. Aussi, sachez écouter car l’écoute est l’un des facteurs clé de la réussite d’une négociation. Plus que les mots, le ton et l’expression corporelle y comptent également. Il faut prendre en compte tous ces paramètres et expressions afin de capter non seulement ce que votre interlocuteur dit (à travers les mots et le ton), mais également tout ce qu’il exprime avec son corps (agacement, fatigue etc.). Tout cela, pour l’utiliser à votre avantage.

• Pensez aux intérêts de toutes les parties à la négociation

Réussir à voir les choses du point de vue de la partie adverse est l’une des bases de la réussite d’une négociation. Cette démarche vous permet de pouvoir faire à l’autre des propositions qui vous arrangent, mais qui vont également dans les intérêts de l’autre partie. Les propositions auront ainsi plus de chance d’être acceptées par celle-ci. Par ailleurs, sachez être à la fois patient et endurant. En négociation, être pressé ne résout rien. Bien au contraire, cela ne fait que précipiter les choses. Prenez donc le temps qu’il faut au besoin. Cela donnera à l’autre partie, le sentiment que vous n’êtes pas sous pression et par ricochet, que vous n’avez pas beaucoup à perdre.

•  Laissez-vous une marge de manœuvre

Laisser l’autre partie penser qu’il existe une autorité au-dessus de vous vous laisse une marge de manœuvre. Cette marge de manœuvre peut se révéler très utile surtout lorsque vous acceptez des propositions qui, pensées à tête reposée, ne vous agréent pas. Vous pourrez toujours prétendre que votre hiérarchie s’y est opposée et faire demi-tour au besoin. Aussi, ne faites jamais interférer vos  considérations d’ordre personnel dans une négociation. Que vous aimiez ou non la personne en face, que son ton ou ses propos vous choquent ou vous déplaisent, ceci ne compte pas. Seul compte l’atteinte des objectifs que vous vous êtes fixés. Et cela, ne le perdez jamais de vue.

Jean-Paul DEMOUSS

Adapté de www.lebusinessjournal.com