Ressources humaines: 5 conseils pour recruter un représentant commercial d’une entreprise

Un représentant commercial est chargé de faire de la prospection auprès d’une clientèle ou d’entreprises, de générer des ventes et de gagner des parts de marché pour le compte de son employeur. En raison de l’importance de ses missions, son recrutement doit être très minutieux. Pour recruter un tel collaborateur, il faut que le manager puisse identifier, de prime abord, les besoins de son entreprise.

Avant de procéder au recrutement d’un représentant commercial, soyez certain que votre entreprise en a vraiment besoin. Cependant, en tant que manager,  sachez déjà que vous êtes le premier vendeur de votre entreprise. C’est sur cette base que vous allez donc procéder au recrutement de votre représentant commercial. Ceci dit, voici quelques conseils à suivre pour dénicher ‘’la perle rare’’ pour votre entreprise.

• Avoir une bonne idée du profil recherché

D’emblée, vous devez définir de façon précise les qualités que votre représentant commercial doit avoir. Il est clair qu’en recrutant un commercial, l’objectif poursuivi est de générer encore plus de ventes. Cependant, en fonction du niveau de maturité de votre entreprise, le profil du recruté ne sera pas le même. Si vous cherchez à conquérir le marché, vous devez rechercher un profil « chasseur » qui doit apprécier les challenges, savoir prospecter, maintenir un rythme effréné et contourner toutes les difficultés de manière créative. Par contre, si vous cherchez à développer votre portefeuille de clients existants, il vous faudra rechercher un profil « éleveur » qui travaille par réseau, qui est méthodique avec un sens aigu du service.

• Rédiger une offre d’emploi attrayante

C’est une étape indispensable pour espérer recueillir de bonnes candidatures. Idéalement, votre offre d’emploi doit faire une présentation générale de votre entreprise et de sa vision mais surtout préciser le profil que vous recherchez, les compétences requises, les missions du poste et ses avantages ainsi que les objectifs chiffrés du recruté. N’hésitez pas à donner également des détails sur vos produits ou services, le type et la durée du cycle de vente, les enjeux des divers interlocuteurs, etc. Le plus serait, en outre, de donner un ton plus humain et un langage commercial à votre offre plutôt que d’employer des termes génériques afin d’attirer plus de candidatures. Diffusez votre annonce sur les sites d’emploi, les réseaux professionnels (Viadeo, LinkedIn) et les réseaux sociaux comme Facebook et Twitter. Vous pouvez par ailleurs en parler à votre réseau personnel ou même vous tourner vers un cabinet spécialisé qui s’occupera de toute la procédure de recrutement.

• Poser les questions adéquates durant l’entretien

Un entretien d’embauche réussi suppose que le candidat ait une connaissance suffisante de l’entreprise et une bonne maîtrise du métier de représentant commercial. Interrogez-le sur ses motivations à postuler à ce poste afin d’avoir une idée de son degré d’engagement. Ensuite, penchez-vous sur ses expériences passées, en l’occurrence le type de produits qu’il a vendu, le nombre de références produit qu’il a géré et le montant minimum de ventes qu’il arrivait à effectuer par mois. Vous pouvez également lui poser des questions ouvertes comme lui demander le dernier livre sur la vente qu’il a lu ou son dernier échec, en vue de mieux le cerner. L’idée n’est pas de forcément recruter le candidat qui a le plus grand historique de vente mais celui qui vous paraît le plus en mesure de promouvoir vos biens et services et de valoriser l’image de votre entreprise.

• Mettre le postulant en situation de vente

Un moyen efficace de savoir si le candidat sera un bon représentant commercial est encore de le soumettre à un exercice pratique de mise en situation. Jouez, par exemple, le rôle du client qu’il doit démarcher. Il doit donc se charger de trouver les bons arguments pour décrocher une vente. Étudiez son sourire, son aisance et son aptitude à rebondir face aux réticences. La qualité de ses arguments et sa force de persuasion seront révélateurs de son succès futur au sein de votre entreprise.

• Proposer un bon salaire

Vous devez proposer une rémunération suffisamment intéressante pour appâter les meilleurs profils présents sur le marché, tout en demeurant rentable. Aujourd’hui, les commerciaux ont tendance à privilégier les autres avantages (smartphones, voitures de fonction, Home Office…). Ils négocient également moins les packages et se focalisent sur d’importantes rémunérations fixes. Pour attirer les meilleurs, vous devriez être en mesure de proposer une variable qui les incitera à se dépasser et à donner le meilleur d’eux-mêmes sur des commissions rehaussées. Vous pouvez donc proposer au commercial un pourcentage de commissions sur l’ensemble des ventes qu’il réalisera.

Cédric Koivogui

Adapté de www.lebusinessjournal.com