Technique commerciale: 4 étapes pour élaborer sa stratégie de Social selling

Utilisée dans le marketing digital,  le social selling est une technique commerciale visant à recommander, à divers clients et/ou prospects, des produits, des articles et/ou des services sur les réseaux sociaux. En tant que manager, si vous voulez élaborer une stratégie de social selling, sachez qu’il vous faudra d’abord faire correspondre la diffusion de vos produits et/ ou services à votre audience cible.

De prime abord, il est important de mettre en place un dispositif efficace de diffusion sur les réseaux sociaux pour espérer atteindre votre objectif. Ce dispositif doit beaucoup inspirer confiance afin d’amener les internautes à la réaction. Étudiez donc votre base de données clients afin d’identifier les goûts, les besoins, les habitudes d’achat et l’âge moyen de votre public cible. C’est en fonction de ces différents éléments que vous pourrez préparer et diffuser vos contenus sur les réseaux. Après quoi, sachez que l’une des choses les plus compliquées dans le social sellling est le choix d’une bonne fréquence éditoriale. A ce niveau, pour une bonne optimisation de votre stratégie, publier trois articles chaque semaine est ce qui est le plus recommandé. Ce n’est pas pour autant, qu’il faut produire du contenu juste pour en produire. Vos équipes doivent être parfaitement en mesure de fournir des contenus en cohérence avec votre stratégie éditoriale tout en l’illustrant au mieux. Ceci étant dit, voici des étapes à suivre en ce qui concerne l’élaboration de votre stratégie de social selling.

1.  Inclure les commerciaux dans votre stratégie de contenu

En tant que manager, sachez que c’est une grande erreur de ne pas présenter votre stratégie de contenu aux collaborateurs et commerciaux. Vous vous devez de leur expliquer pourquoi tel sujet est abordé et la façon dont chacun des contenus intervient tout au long du processus de décision des prospects. L’idéal est de les associer dès le début de la mise en place de la stratégie afin qu’ils puissent bien s’en imprégner et contribuer à sa réussite. Cette démarche est d’ailleurs nécessaire car l’appropriation à leur niveau peut être longue et continue, surtout si de nouveaux contenus sont régulièrement produits. Vous pouvez, en outre, laisser la latitude à vos commerciaux de produire eux-mêmes du contenu (rédiger des articles de blog, recueillir des avis auprès des clients à l’aide d’un smartphone, etc.). Cela peut sembler peu professionnel, mais son caractère authentique est un plus pour votre stratégie éditoriale.

• Améliorer les profils de vos commerciaux

Avant de réellement impliquer vos commerciaux dans votre stratégie et de leur laisser la possibilité de produire du contenu sur vos différents réseaux sociaux, vous devez, au préalable, étudier leurs profils et les optimiser afin de les rendre beaucoup plus attrayants. Le client doit être séduit par la qualité des profils et avoir envie de devenir « ami » avec les personnes à qui appartient les profils, surtout parce qu’il sait qu’il obtiendra auprès d’elles, de précieuses informations. En présentant l’image d’un partenaire fiable, chaque visite peut devenir une belle opportunité pour mener une conversation des plus constructives, susceptibles de mener à de concrets échanges commerciaux. D’un autre côté, c’est aussi un moyen efficace pour l’entreprise de renforcer les liens qui unissent différents membres d’une même équipe dans le but de créer une solide communauté apportant beaucoup de valeurs à la structure.

• Bien préparer votre prospection

Les contenus attractifs ne suffisent pas pour donner du poids au social selling. Il faut également travailler sa prospection sur les divers réseaux sociaux et adopter des techniques de prise de contact qui ne sont ni intrusives ni agressives, mais plutôt très douces. La plupart des internautes n’apprécient pas d’accepter des invitations de personnes ou d’entreprises sur Facebook ou LinkedIn et de recevoir dès l’entame des e-mails commerciaux sans grand intérêt. Procéder de la sorte est tout sauf du social selling. Approchez délicatement les internautes, expliquez-leur la raison pour laquelle vous leur avez envoyé une invitation et l’expertise que vous souhaitez partager avec eux. Proposez-leur des contenus pertinents et interagissez un moment avec eux avant de vous décider à prendre rendez-vous. Une technique qui fonctionne dans cette démarche est de suivre de près les décisionnaires et quand l’un d’entre eux est promu ou change d’entreprise, de s’introduire ou se rappeler à lui, pour lui proposer un contenu en lien avec ses nouvelles responsabilités.

• Faites un suivi de la performance de votre social selling

Les résultats du social selling s’observent sur le moyen et le long terme. Et pour en avoir de bons, il vous faudra mesurer la performance de votre stratégie. En ce sens, vous pouvez étudier plusieurs statistiques (taux de génération de leads, de trafic, de conversion, de ventes, etc.) qui pourront vous faire savoir si vous êtes dans la bonne direction. Si les chiffres sont bons, vous devez normalement voir votre audience s’accroître, les abonnements à votre infolettre, les likes et les commentaires se multiplier, etc. Par contre, si les résultats ne sont pas satisfaisants, il vous faudra revoir votre stratégie pour l’améliorer.

Jean-Paul DEMOUSS

Adapté de www.lebusinessjournal.com