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En ce début d’année, convaincre un nouveau client doit être un principe fondamental, voire une motivation sans faille. En tant que manager, vous devez utiliser toutes les techniques mises à votre disposition pour y arriver.
La première de ces techniques est l’utilisation du principe de la réciprocité, envers le prospect.Technique employée par les bons commerciaux, la réciprocité consiste à donner pour recevoir en retour. Pour illustrer ce principe, supposons que vous avez donné rendez-vous à un prospect en terrasse et juste après que le serveur ait livré vos commandes, vous demandez à régler aussitôt l’addition, sans même laisser à votre interlocuteur le temps de réagir. Vous lui faites ainsi gentiment comprendre que cela ne vous dérange absolument pas et qu’au contraire, il s’agit d’un véritable plaisir. Dès cet instant, le potentiel client se sentira redevable envers vous et sera plus disposé à vous écouter et surtout, à accepter votre offre. Ceci étant dit, voici d’autres techniques à mettre en œuvre afin de séduire davantage un prospect.
- Montrer toute son expertise dans son domaine
L’agent commercial qui espère conclure, doit bien connaître toutes les caractéristiques techniques de ses différents produits et services, de même que les données du marché, les tendances du moment, etc. Si vous voulez être plus persuasif, soyez un expert dans votre domaine en acquérant de surcroît, des informations que votre interlocuteur ne dispose pas. Ne vous présentez pas comme un vendeur passant de porte à porte sans réellement connaître ce qu’il propose. Au besoin, présentez du contenu et des études de cas bien détaillés. Utilisez également un langage simple, précis et compréhensible pour ne pas ennuyer l’autre. Plus vous montrerez tout votre professionnalisme, plus votre potentiel client sera rassuré.
- Être présentable et sympathique
En tant que manager, vous savez très bien que la première impression qu’on donne est celle que les autres retiennent. Il est donc primordial de soigner son apparence pour ne pas rebuter votre interlocuteur. Soyez propre, bien habillé et sympathique. De plus, faites en sorte d’instaurer un climat amical entre votre prospect et vous afin de le mettre plus à l’aise et donc plus enclin à communiquer. Découvrez-vous un centre d’intérêt commun et jouer habilement là-dessus. En se rendant compte que vous devenez de plus en plus proche et que vous n’êtes pas uniquement focalisé sur l’objet de votre rencontre, il sera beaucoup plus disposé à négocier et à acheter ce que vous proposez.
- Éviter de vendre un tarif
Il ne faut jamais commettre l’erreur de présenter le tarif de votre produit ou de votre service en tant que tel ; faites-le de manière beaucoup plus subtile. Ici, l’objectif poursuivi est d’accroître la valeur de l’offre, du produit ou encore du service. De façon implicite, vous devrez démontrer au prospect pourquoi, en réalité, passer à l’acte ne lui coûtera rien par rapport au retour sur investissement qu’il aura. Bien entendu, il existe différentes façons de le faire : vous pouvez par exemple montrer au prospect ce qu’il peut gagner financièrement en X nombre de jours grâce à votre produit ou service. Vous pouvez aussi diviser le prix de l’offre si celle-ci contient plus d’un élément. Ce qui devrait atténuer davantage la réticence du prospect à l’annonce du prix global qu’il pourrait juger exorbitant. Cela pourra également l’amener à se rendre compte de la valeur plus importante de votre offre par rapport à ce qu’il aura à débourser.
- Donner au prospect le choix entre deux propositions
Une technique toute simple pour favoriser une vente consiste à proposer, au prospect, le choix entre deux variantes d’un produit ou deux formules d’un service. Préférez-vous le petit ou le grand format ? Désirez-vous que je vous fasse une livraison le jour même ou dans une semaine ? Posez-lui fermement ce genre de question pour lui forcer un peu la main. Il aura bien du mal à émettre un « non » ferme et final à ce style de questions. En lui proposant différents choix, votre prospect aura le sentiment d’être libre dans sa prise de décision. Dans ces conditions, il sera ainsi peu probable de ne pas conclure une vente.
- Jouer sur le caractère limité de l’offre
En face d’une certaine catégorie de clients, il peut parfois être efficace de faire miroiter la bonne offre. L’astuce consiste à proposer à vos prospects un ou plusieurs avantage(s) sur une période restreinte : « Si vous le voulez, je peux vous faire profiter d’une merveilleuse remise qui n’est valable que jusqu’à la semaine d’après » ou « Si nous concluons avant X date, je vous offre un coffret de plusieurs produits. ». Le délai dans lequel cette proposition est valable devra être assez court pour pousser le prospect à vite se décider. Surtout, présentez toujours vos propositions de manière très positive et n’insistez pas si la technique ne fonctionne pas.
Jean-Paul DEMOUSS
Adapté de www.leebusinessjournal.com
