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Recrutement de personnel: 4 étapes pour choisir un bon commercial

Pour un chef d’entreprise, le commercial est d’une importance capitale à cause de son rôle de recherche et de maintien de la clientèle. Un rôle vraiment essentiel. Le recrutement relatif à cette fonction doit donc s’effectuer avec rigueur et minutie. Pour ce faire, le chef d’entreprise doit, avant toute chose, définir scrupuleusement le profil qu’il recherche.

A l’issue du recrutement, le manager doit aussi gagner la confiance de son futur commercial en lui présentant, de manière globale, ses différents produits et/ou services (Photo : DR)

Il existe autant de profils de commerciaux différents que d’entreprises et même de projets. Avant le début de votre recrutement, il vous faut alors pouvoir établir celui qui vous correspond. La première étape est de déterminer les savoirs et compétences que doivent avoir nécessairement vos candidats. Entre autres, il peut s’agir de la maîtrise de l’environnement client, du produit ou du service offert, des techniques de commercialisation, etc. La deuxième étape consistera à déterminer les qualités humaines (comme l’endurance), les qualités relationnelles et le professionnalisme. Ces qualités doivent accompagner les compétences et savoirs du futur candidat. Une fois tous ces points déterminés, il faudra, par rapport à la nature de vos activités et à vos besoins, déterminer les aspects prioritaires afin de pouvoir peaufiner votre profil. Après quoi, voici d’autres étapes à suivre afin de réussir le recrutement de commerciaux au sein de votre entreprise.

  • Présélectionner les candidatures

Lorsque vous lancerez votre recrutement, vous aurez près d’une centaine de candidatures. Faire passer un entretien à toutes ces personnes aura un coût important aussi bien en temps qu’en argent. Il convient par conséquent d’opérer une présélection. Grâce à elle, vous pourrez, sur des critères objectifs, dégager les candidats qui répondent le plus à votre profil et organiser des entrevues avec ces personnes. Aussi, ces entrevues se feront sur la base d’un questionnaire. Ce questionnaire aura pour principal objectif de vous permettre de jauger la qualité et les aptitudes de votre candidat. L’une des questions classiques posées concerne, par exemple, les expériences passées du candidat. Les interlocuteurs auxquels il a déjà eu affaire, ses taux de transformation, l’importance de son budget, le taux d’érosion du portefeuille client, sont autant de questions qui vous  permettront d’être plus amplement renseigné sur les réalisations du candidat. Le questionnaire doit également vous permettre de juger la motivation de votre candidat ainsi que son degré de préparation à l’entretien.

  • Tenir compte des performances chiffrées de votre candidat

Cette étude se fera à travers l’une de ses expériences passées similaires à celle que vous recherchez. Il faudra prendre l’une de ses expériences qui se rapproche le plus de ce que vous lui proposez et la passer à la loupe. Revoyez avec lui les détails qui vous permettront de mieux cerner ses performances tels que le nombre de clients auquel il a eu à faire, l’importance de ces clients, ainsi que tous les détails qui pourraient vous intéresser et qui ont été passés sous silence dans le CV. Grâce à cette démarche, vous pourrez avoir un aperçu de l’effort et des techniques qu’il est capable de déployer. Profitez également de cette occasion pour évaluer ses techniques de vente. En tant que manager, sachez qu’un bon commercial n’est pas seulement une personne compétente pour vendre votre service ou votre bien. De par son parcours,  il est en outre capable de tout vendre, quel que soit la nature du produit ou du service. Il vous faut donc vous en assurer. Pour ce faire, il vous suffira de faire une petite simulation de vente, dans laquelle vous serez le client et demandez-lui de vous vendre un article ou une idée aux antipodes de ce à quoi il est habitué. S’il y parvient, vous pourrez être sûr qu’il pourra tout vendre. A la fin, si vous lui déceler quelques lacunes, faîtes avec lui un petit débriefing là-dessus.  S’il se trouve qu’il est ouvert aux critiques, cela voudra dire qu’il est disposé à apprendre. Ce qui serait un gros point positif pour lui.

  • Vérifier sa capacité d’écoute et sa sociabilité

La capacité d’écoute est fondamentale pour un commercial. Pour évaluer cette capacité chez votre candidat, il vous suffira, lors de votre entretien, de lui donner (sans en avoir l’air) assez d’informations pour élaborer un business plan. A la fin de l’entretien, demandez-lui de vous rédiger un mini plan de développement commercial et de vous l’envoyer par mail. S’il y parvient, cela voudra aussi dire que malgré le stress et toute la tension ressentie lors de son entretien d’embauche, il est resté attentif à ce que vous disiez à propos de votre entreprise. Par ailleurs, pour un commercial, la signature d’un contrat dépend parfois de la connaissance du client ou même de l’existence d’une connaissance commune. De plus, c’est une fonction de contact où il faut aller à la rencontre de personnes parfois peu avenantes. Il est donc important pour votre commercial d’avoir un bon carnet d’adresses et une bonne sociabilité. Demandez-lui donc, discrètement de préférence, s’il est membre d’un club d’affaires, d’une association d’anciens élèves ou d’un groupement professionnel et s’il est actif dans ces différents groupes. L’appartenance à un réseau social avec un profil à jour est également très utile dans la socialisation car il permet également de créer des liens utiles qui, dans la plupart des cas, sont très favorables à un commercial.

  • Voir s’il a une bonne culture générale

Une conversation entre un commercial et un client peut facilement sortir du strict cadre professionnel ou contractuel. En ces moments-là, un bon commercial devrait pouvoir donner le change afin de ne pas complètement perdre le contrôle de la discussion. D’où l’importance d’une bonne culture générale chez un commercial. Il vous revient donc de vérifier l’étendue des connaissances non professionnelles de votre futur commercial en lui demandant son avis sur le dernier livre qu’il a lu ou sur le dernier fait d’actualité par exemple. Aussi, sachez que toutes les réponses qu’il donnera sont la raison d’être de l’entretien d’embauche. De nombreuses informations sont données par la manière de répondre du candidat, aussi bien dans les mots utilisés, le ton, que la gestuelle. Il faut être attentif à ce qu’il dit et comment il le fait. Chaque mot sorti de sa bouche et chaque petit geste doit être enregistré et analysé. Voyez en outre comment il réagit à la contrariété et au stress.  A partir de ses réponses, il vous faudra en fin de compte décider, si vous lui feriez confiance en qualité d’un client lambda très exigeant.

Jean-Paul DEMOUSS

Adapté de www.lebusinessjournal.com

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