Création d’entreprise: Identifier son marché pour assurer la croissance de son entreprise

Un de mes professeurs m’a donné un excellent conseil un jour. Indépendamment de son idée d’entreprise, l’entrepreneur doit se demander: “Quelle est la seule condition nécessaire et suffisante pour la création d’une entreprise?” Ce n’est pas un produit, une technologie, un besoin du client, un plan commercial, une vision, une équipe solide, des investisseurs ou un avantage concurrentiel. Bien que toutes ces choses soient importantes pour une entreprise, aucune d’entre elles n’est la bonne réponse.

 La seule condition nécessaire et suffisante pour une entreprise est un client payant  c’est-à-dire  une personne qui paiera de l’argent à votre entreprise pour son produit ou service. Sachant cela, comment identifier un besoin et une opportunité commerciale ? L’opportunité commerciale est toujours liée aux besoins de ce client payant.

Commencez par estimer le nombre de clients payants dans le marché que vous ciblez. En fouillant plus profondément, découvrez où ils se trouvent géographiquement et combien ils seraient disposés à dépenser pour le produit ou le service que vous avez l’intention de vendre.

 Cependant, le fait que vous ayez un client payant ne signifie pas que votre entreprise est rentable. Pour que son activité soit rentable, l’entrepreneur devra gagner suffisamment de clients payants prêts à dépenser suffisamment d’argent sur une période relativement courte pour que son entreprise ne soit pas à court de capital. Ces calculs sont difficiles et exigent beaucoup de recherche.

Comment faire, alors, pour rechercher votre idée ?

L’objectif est de lancer une entreprise basée sur un produit ou un service innovant pour lequel aucun marché n’existe actuellement. Si votre idée d’entreprise est de vendre des batteries pour téléphones mobiles aux habitants de votre ville d’origine, vous devrez effectuer la recherche en fonction de ce que nous appelons la segmentation du marché. Vous devrez trouver de potentiels futurs clients payants et leur poser des questions sur les batteries de leurs téléphones portables. Tirez parti d’Internet si vous y avez accès ou établissez des liens en discutant avec vos amis et votre famille. Prenez le téléphone, circulez en voiture, ou marchez dans les rues pour rechercher des informations et des opportunités potentielles.

Même si d’autres entreprises vendent déjà des batteries, l’objectif est de s’assurer que personne ne vend des batteries comme le vôtre. Si votre batterie n’est pas meilleure, pas moins chère, ne dure pas plus longtemps, ou plus avancée que les batteries existantes, il n’y a aucune raison de démarrer une nouvelle entreprise vendant des batteries. Toutefois, si votre batterie est meilleure que les batteries existantes, à condition d’avoir effectué la recherche pour identifier votre client cible afin d’estimer combien elles seraient disposées à dépenser pour une meilleure batterie, vous attirerez de nombreux nouveaux clients payants. Vous aurez alors une part de marché élevée que vous pourrez utiliser comme base pour une expansion future.

Comment déterminez-vous ce qui correspond à vos compétences ?

Vous avez effectué toutes les recherches, sur la base d’une approche que nous appelons la segmentation du marché. Vous êtes maintenant en mesure de connaître vos futurs clients payants. Vous avez une idée de ce qu’ils aiment et n’aiment pas dans les batteries de leurs téléphones portables, où ils vivent, où ils font leurs achats, quels emplois ils occupent et leurs revenus mensuels. Vous avez même une bonne idée de combien ils pourraient être prêts à dépenser pour de meilleures batteries pour leurs téléphones portables. Mais pour vendre beaucoup de batteries à votre marché cible nouvellement identifié, vous devrez vous assurer que ce marché cible est cohérent avec vos valeurs, vos passions, vos objectifs et vos aspirations en tant qu’entrepreneur.

Par ailleurs, l’entrepreneur ambitieux devient obsédé par les désirs et les besoins du client payant. Mais il ou elle doit être intelligent sur le rôle qu’il veut jouer dans l’entreprise. Si l’entrepreneur s’intéresse à la technologie de fabrication de meilleures batteries et qu’il est bon pour recevoir des commentaires sur la façon d’améliorer la batterie, il ou elle doit se concentrer sur le développement de produits et laisser les autres membres de l’équipe se concentrer sur les ventes ou le marketing.

Si, en revanche, l’entrepreneur sait bien expliquer les avantages de la nouvelle batterie et pourquoi les clients doivent les payer, alors il devrait être dans la vente ou le marketing.

 Il faut du temps et de la patience pour convaincre de nouveaux clients payants d’acheter votre produit. Vous réussirez dans votre aventure entrepreneuriale si vous connaissez votre marché et vos compétences personnelles.

Source : Programme d’apprentissage YALI /Claude Grunitzky, Co-Fondateur & directeur, TRUE Entrepreneurship

Traduction : Marius Nouza